您现在的位置：商务谈判首页>〉谈判注意事项>>“陷阱”之一：软硬兼施

商务谈判是商务活动中最重要的环节之一。谈判是一六艺术性、技巧性很强的学 问，其技巧运用得好坏，直接关系到谈判的成败。所以许多国家或企业组织均成立了 研究谈判艺术的专门机构，出版了许多有关谈判艺术的著作，大推动了"谈判"这门学 问地发展。近年来，我国也翻译了一些有关书籍，诸如《哈密瓜佛谈判术》、《谈判 的艺术》、《工商企业谈判》等，这对于推动谈判艺术（技巧-）的研究运用，无疑起 到了一定的作用。 　　

一、软硬兼施　　

尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇 到一些超计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些已方事先毫 无准备且又是要害问题时，就难免会使已方主谈者陷放困境。另外，有时在某一问题 上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可以使谈判难以进行下去。 　　在这种情况下，有些谈判者（简称攻方，下同）就会利用"软硬兼施"之术。其具 体做法是，攻方主谈者或负责人（即事先安排的"软相"）找一个借口暂时回避，让"黑 脸者"（即"硬相"）马上"挂帅出阵"，佐以副将"协从者"和/或"调和者"一起，将对方 的注意力引向自己，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成一个错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激 怒，使其怒中失态。 　　　一旦攻方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来的主谈者一般 都不要马上发表意见，而是让其"调和者"以缓和的口气，"诚恳"的态度调和已方"黑脸 者"与对方之间的矛盾（实际上也是间接地向已方主谈者汇报在主谈者借故离开之后这 一段时间的"战果"），以便继续巩固已方取得的优势。主谈者通过调和者的"间接汇 报"和察颜观色，判断对方确被激怒或确被已方的气势压倒而有让步之可能时，就应抖 擞精神，以诚恳的态度、亲切的言词，提出"合情合理"的条件（其条件往往高于或至 少是等到于其原定计划），使对方接受。若有必要，也可以"训斥"已方"黑脸者"之粗 暴行为去顾全对方的面子，在此种情况下，被攻击的一方，很可能会接受攻方主谈者 所提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步，那么就应给对方以思考的 时间。　　

如果谈判者事先安排"硬""软"两班人马，在谈判时，把握时机和分寸，时软时 硬，软硬兼施，配合默契，就有可能迫使对方作出让步，或解脱已方的困境。当然， 在此再结合后述的安全答语，更换话题，更换谈判人员等策略将会收到更佳的效果。 　　

当对方采用上述的软硬兼施之术对付已方时，可采用下述措施破解之：　　

1、让其"硬相"表演，并仔细倾听，寻找其弱点和言语中的漏洞，一旦发现，就紧 紧抓住不放，将对方的"硬相"从"热线"上击退。　　

　2、对对方"硬相"的表演不予理睬，相信他必定会换上"软相"调和。同时在心理上 要明确，不管对方是"硬相"还是"软相"最终目的是想获得好处，故既不要被对方的激 烈言辞所激怒，也不要被对方的"诚恳"态度、亲切语言所迷惑，特别是对其"软相"提 出的所谓"合情合理"这条件更要三思，不要轻易让步。要知道，往往对方"软相"提出 的所谓条件才是对方希望得到的最佳条件，故此要在此条件上去争取效益。实际上， 有些商人的欲望就像吸了水的海缠，"不挤水不出，水多也不会自流"。 　　

3、采取相同策略，以硬对硬，以牙还牙，毫不留情地将攻方"硬相"激怒，使其怒 中失态，怒中出错，然后抓住其错处群起而攻之，将对方的针眼之洞变成已方获取效 益的洞天之门。当然也可派出"软相"对付攻方之"硬相"，以柔克刚，使其无缝可钻， 无懈可击而自动地败下阵去。 　　

4、应清醒地意识到，在大多数情况下，对方之所以采用软硬兼施术，是因为已方 已抓住了对方要害，也表明对方在该问题有让步的可能，所以对其"硬相"的表演应不 予理睬。一旦对方主谈者回来后，不给其喘息的机会，马上"旧话重提"，在顾全对方 的面子或给予对方台阶可下的同时，迫使对方"体面地"让步。 　　　

5、如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 "此失彼补"这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方 面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地捞回来。当然，在谈判时，如果发觉此问 题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘 的优势。 　

6、若发觉已方处于明显的劣势，或双方发生了激烈的争论，即将形成僵局之时， 可宣布暂休会或更换已方谈判人员；或说个笑话以缓和紧张的气氛，以便挽救劣势或 避免僵局的发生。若是双方意向差距太大，无法马上将其差距缩少，也可宣布暂休 会，让双方都有时间冷静思考和寻找有说服力的证据；或者暂时避开意向差距太大的 问题，而谈判双方意向接近的问题，以避免出现僵局。