您现在的位置：商务谈判首页>〉谈判注意事项>>“陷阱”之四：浑水摸鱼

　　浑水摸鱼的技七通常运用在谈判初期和末期，或者是在深夜谈判以及情绪爆发的 情况下。　　本来谈判应有秩序地进行，即根据谈判程序一项一项地进行。然而在初期有些商 人往往一下子就提交货日期、售后服务方式、品质标准、数量差价、价格条件、支付 方式及包装运输等一系列重要问题，将事情弄得极为复杂。其目的是籽摸清对方是否 作了充分准备，是否是谈判行家等，从而探清虚实，以便有的放矢地设下关卡。　

　到了终期，有些商人为了达到反悔已作出的允诺等种种目的，往往将过去已解决 的问题及以后要谈的问题连同正在谈论的问题串在一起，使事情混乱和复杂化，从而 达到乱取胜的目的。　

　深夜时势谈判，运用这种技巧往往收效极大，因为经过白天长时间的会谈后，到 了晚上继续洽谈，就显示得体力支，而人到疲倦的时刻，其才能是十分薄弱的。但在 讨价还价段或在其它重要、复杂问题的商谈中，则需要清醒的头脑和充沛的精力。帮 在深夜谈判，当疲倦袭人时，一旦对方把事情搅和得很复杂，有些人就很可能被搞得 头脑昏昏沉沉而违心地接受似乎还算合理的条件，或者不作过深的考虑而接受一些不 太合理或后悔莫及的条件，结果功亏一篑，有口难言。 　

　　情绪爆发的时候也是运用浑水摸鱼技巧的好时机。我们知道，情绪爆发能带来各 种各样的作用，例如愤怒往往使对方丧胆而让步；恐惧能将双方的心拴在一起；冷漠 则表示出漠不关心的态度从而换来对方的热情；坦率能换取对方的信任等。正因为如 此，有些谈判者才利用人们对上述种种情绪表露之反应状态，故意使自己的情绪突然 爆发而达到各种目的。其中，经常可见的是"盛怒"，因为当一个人突然发起脾气时， 另一方总是会陷入反思或反省的局面之中，怀疑自己是不是做得太过份了，有时甚至 害怕整个局势会因此而失去控制，从而有可能马上检讨或让步，这时就给对方以可乘 之机。于是愤怒者就很可能简单的问题复杂化，使得对方糊里糊涂地为了避免事态的 扩大，只好草草收场，同意一些违心的要求。 　　

　　对于浑水摸鱼的破解措施，主要有以下几条：　

　1、要有耐心和勇气倾听完对方的搅和，然后我行我素，按照谈判程序或日程，坚 持事情必须逐项讨论，避免与之搅和在一起。　

　2、当对方故意将简单事情复杂化时，你不妨给予对方柔和性的警告，并说明其理 由，尽量引导对方倾听你的理由。　

　3、在事情没有真正弄清之前，要有勇气说："我不了解"或"该问题要等到明天再 谈"等推诿性语言。 　

　　4、要尽量避免深夜谈判，迫不得已必须夜间续谈时，应根据已方组员的身体状　 况，不能过于疲劳，一旦出现疲劳之状，应想办法中止谈判，否则将会前功尽弃。 　

　5、当对方的情绪突然爆发时（特别是突然愤怒时），要持怀疑态度，要高度冷 静，要尽量避免与之对抗。同时将话题尽量地引回到实际问题，并客气地重复对方所 说的话，表示你已充分了解了他的观点，并给予其能够匆匆"收台"之台阶和面子。如 果对方通过我方解释或说明了充分的理由后，仍然固执已见，就应宣布暂休会。　　总之，只要我们在事前作了充分准备，有耐心和勇气对付各种局面，且头脑冷 静，就能使对方的浑水摸鱼之术难以得逞。