您现在的位置：商务谈判首页>〉谈判注意事项>>“陷阱”之三：故布疑阵

　（一）表现手法　　

在商务谈判中，有时候会面临着一些真假、虚实的问题，特别是有一些不太道德 的商人，或故意制造一些疑阵迷惑对方，引诱对方"上钩"，或迫使对方糊里糊涂地让 步。常见的疑阵有10种。

　 1、故意遗失备忘录或其它所谓的"内部资料、文件"让对方发现。 　

　 2、通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的"内部资料、文件"时，故意让对 方发现或看清其内容。　

　3、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓"内部秘密"，引起对方注意直至听清等。 　　制造上述3种疑阵，其目的是希望以此去影响对方的判断或策略，从而使其产生错 误的判断或采取错误的对策。 　　　

　4、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰商谈的正常进行。 　

　5、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开，让"黑脸者"出阵，有意 扰混商谈。　　6、遇到实质性问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题；或一些 爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性总是作回答之目的。 　　　

　7、更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。　

　8、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。　

　9、故意大必脾气或出尔反尔，甚至突然提出休会，以达到挽回已方的劣势或迫使 对方让步的目的。 　

　10、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。

（二）破解措施　

　对于上述1-3的对策是： 　

　　1、不轻易相信毫不费力所得到的资料或信息，越是"得来全不费工夫" 资料、数 字可信息，越要三思，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我 所用。 　　

　　2、将易于辨别真假的资料、信息，投其所好，适时适度地反馈给对方，揭露其目 的，击中其要害。 　　　

　3、将实在难以辨别真假的资料，适时适当地抛出去观察对方的表情，以辨真伪， 右确属可信的、真实的、对我方有用之资料，不防顺水推舟，以其资料去疏通商谈的 障碍；反之，则可适度地将其卑劣手法曝光，揭露其目的。 　　

　　4、以牙还牙，以其治人这道还治其人之身，但要注意不要滑入欺诈这一违法行为 的泥坑。　　对于前述4-6疑阵的对策是： 　

　1、洒急躁、耐心等待，并在心理上告诫自己："这只不过是对方施设的烟雾而已"，绝不要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。 　

　　2、对方采用这些疑阵时，大多表明你抓住了对方的要害，也表明了对方"黔驴技 穷"，故应等待对方主谈者出现后，或对方"黑脸者"等其他组员表演完毕后，再旧话重 提，集中火力，一鼓作气，速战速决。 　　

　　3、若对方以"黑脸者"进行扰混商谈时，应视对方"黑脸者"的性格采用相应措施， 如果对方是一个自我意识很脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而无力，就应派出已方 性格强硬（即前述暴躁型、活泼型性格）的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对 方击垮；如果对方的"黑脸者"是一个容易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目或资料。不过，当这一 目的达到后，就应马上换上"调和者"以顾全对方的面子，使其能"体面"地让步。　

　对于前述7-10疑阵的对策是： 　

　1、要牢记对方采用这些疑阵，在多数情况下正表明其成交心切或有较大的交易意 愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。 　

　2、采用后述对付"浑水摸鱼"、"车轮战术"、"速战速决"等技巧之破解法对付之。　

　3、提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或退出商谈 可暂时休会，以待对方回心转意。