在谈判当中，向对方得出问题以及回答对方的提问，是在所难免的，然而，对于 对方的提问之问答，往往是谈判者最头痛的事。在这种情况下，首先应明确下述原 则，即：

（1）谈判中有些问题是不值得回答的，也有些问题只回答某一部份就已经足够了；

（2）针对问题的正面回答往往是最愚笨的回答；

　　特别是在没有完全了解或是掌握对方所提问题的性质及已方对此问题的掌握程 度，采用不同的回答方式去回答。

    商谈中，常见的几种回答问题的方法及其破解措施 如下：

　1、引诱式。也称反问式。即当对方提出某一问题后，运用已方所掌握的足够资 料，循序渐进，步步为营，进行反问，尺量引诱对方对已方的反问表示同意，然后综 合对方对已方反问的回答，作为回答对方所提问题的答案。这种回答方法，由于是综 合利用对方的答案去回答对方，所以不但更能使对方折服，而且也可使对方无出尔反 尔之借口。但是，采用此种回答问题的方法的前提条件是：掌握了足够的、准确的回 答对方所提问题之资料，并且在反问时要步步为营，一环的一环，引诱对方每问必 答，不由自主地进入已方所预定的目标范围。否则，只要在反问中某一环节脱节或在 某一问题上被对方否定，就有可能达不到预期的目的。所以对引诱式回答法之破解的 关键在于：明确对方反问目的，不误入对方的圈套；提出证据否定对方的反问，使其 圈套中途流产，或者在回答其反问时，避重就轻，留有余地；或者以其人之道还治其 人之身，借其反问再去反问对方，迫使对方正面回答已方的问题。　

　2、试探式。在商谈中，当未完全明确对方提问的目的和用意，或对对方的提问 尚需简短考虑时间的情况下，有些商人往往诡犯称对对方所提问尚未听懂，希提问方 再讲一遍。运用此种手法，不但可以争取一段最宝贵的时间去思考答案，更重要的是 可试探出对方的提问是事先已作好了充分准备，还是临时或无意中想到的；是要求回 答方必须下面回答，还是为了满足提问者的虚荣心等。因为，若提问者的提问是事先 已作好充分准备的话，当请其再讲一遍时，就会马上原原本本地重复一遍，否则是难 以作到此点。同时，若对方的提问涉及到问题的实质且重复时口气较强硬，大多数情 况下是要求回答方下面回答，相反，尽管提问者重复时的口气较强硬，但所提问题并 未涉及问题的实质，或一听就知道是外行话，则提问者往往是为了满足其虚荣心。国 外有的研究机构的调查表明，商务谈判的提问中，有68%的提问是临时或无意中想到 的，有39%的提问者是为了满足其虚荣心。对于前者，由于是准备之提问，所以往往提 问者心中也无标准答案，此时只要采用后述之避实就虚式和推卸责任式地回答就很可 能使对方满意；而对于后者，由于其提问的目的是为满足其虚荣心，故采用后述之安 慰式或推卸责任式的回答法就可令其满意。但是，如果提问者的问题是作了充分准备 或要求回答者正面回答都不能奏效的话，就请求提问者给予时间思考或采用软硬兼施 的技巧等去应付。　　在商谈中，采用试探式，有意请提问者重复一遍提问有时可以收到很好的效果， 特别是当提问者的提问是临时或无意中想到，或者是为了满足其虚荣心的情况下更是 如此。正是由于这种原因，则要求谈判者在谈判前一定要尽可能对已方欲提之问题作 好充分准备。诸如明确提问的目的；规定各种方法去引诱（或启发）回答者回答到何 种程度，以及对方的答案如出于意料之外的应急措施等。

　3、避实就虚式。即避开提问的实质，只就问题的枝节部分或对提问中无关紧要 的其它总是虚张声势，大谈特谈，以达到"喧宾夺主"或混淆视听的目的。当回答者对 于提问只清楚其中的某部分，或尽管可以完全回答但鉴于某种原因只能回答某一部分 或知其然而不知其所以然时，往往采用此种回答。比如回答者若只了解提问的某一部 分或只能回答其某一部分时，就可说："贵方（或XX先生）提出的问题非常好，非常有 意思，不过我想此问题的实质（并非问题真正实质）就在于……。"于是，就将可以回 答或能够回答的那一部分作为问题的实质（尽管不是）喧宾夺主大谈特谈。又如，若 回答者对提问只知其然而不知其所以然；或对提问的实质清楚，但知道一些与提问有 关的其它问题；或鉴于某原因不能下面回答提问，只能回答一些与提问有关的问题 时，就可以说："在我回答本问题之前，我想是否了解一下XX问题。"于是，就虚张声 势地谈论那一些无济于事的问题，以达到混淆视听的目的等等。 　　上述之回答方式，一般可应付未作好准备或为满足虚荣心的提问者，有时甚至也 可以迷惑那些准备不十分充足的提问者。因此，破解此种回答方式的办法有两个：第 一，防范于未然，即像前述那样，每次提问要作好充分准备，事先确定提问的目的、 方式、步骤、目标以及应对措施等。第二，不被对方虚张声势地喧题时，应不时提醒 对方针对问题的真正答案，在对方回答问题时，应不时提醒对方针对问题作正面的回 答，并从心理上告诫自己，对方采取避实就虚式回答法，大多数情况不正好表明已抓 住了对方的要害，若继续追问下去，必将获取有效的成果。当然，对于那些对方实在 难于启齿或者与所谈问题关系不甚密切且对方又实在回答不出来的问题，除非策略的 需要，否则应尽量少提，免得惹恼对方，引起不必要的风波。但对于那些关系重大以 及与已方策略紧密相连的提问，则一定要对方回答清楚。如果对方暂时无法回答，可 以给予时间思考，不要轻易地放过或让步。 　

　4、推卸责任式。有些商人面对着毫无准备的提问，往往不知所措；或者即使能 够回答，但鉴于某种原因而不能回答时，通常就会采用诸如："对于这个问题我虽然没 有研究（或没经验、没调查等到），但我曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的 记载，就记忆所及，大概是……"等推卸责任的回答法。在这些回答中，即使答案是胡 说八道或带有故意欺骗的性质，回答者也可能不负责任。因为其答案但没加肯定，而 且是"曾经听说的"或"就记忆所及的"，因为"眼见为实，耳听为虚"乃人人皆知，何况 不是"曾经听说过的"呢？因此，这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者以及自 己也不明确提问的目的和目标的提问者，往往能够收到较好的效果。 　　对这种回答方式的破解之法，除了参见上述对避实就虚的两个破解方法之外，还 必须清楚对方的这种回答往往是道听途说，甚至是胡说八道的。所以应进一步挖掘回 答者采用此种回答方式的目的和意图，若发现其带有故意欺骗性质，或其它不道德的 意图时，就需毫不留情地予以揭露，或者采用其它方法刺痛他，以达到揭露或警告的 目的。

　5、安慰式。当问题属于公认的复杂问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术 性很强非专家讨论（或解释）无法明了的问题时，有些回答者往往采用安慰式。即首 先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和"适时"性，然后语锋一转，"合情合 理"地强调提问所涉及的总是的复杂性以及马上回答的困难程度，在必要时，还可答应 以后找个专门时间提问进行专门讨论等，以此换取包括提问者在内的座者的理解与同 情。通常情况下，各位在座者是会给予谅解的，因为回答者的回答起码表面上表现 　 了"合情合理"的姿态，所以该种回答法有时能助商谈顺利进行。同时此种安慰式回答 法若对付那些为了满足虚荣心的提问者，其效果有时很理想。因此，提问时应合情合 理，有理有据，适时适情并适当提出，如确信已方的提问无懈可击时，应坚持下去， 不被对方的含糊或间接推辞式回答所迷惑。如果发现对方回答实际性问题时有意避开 或开"空头支票"推辞的话，就应该追问下去，以求甚解。当然，如果属若马上回答， 其困难程度很大的复杂性问题，或非专家不能解释清楚的问题，应避免提或少提，即 使是非提问不可，也应在适当时间适当地提出，以免对方借口避开或间接推辞。　

　6、刺激式。作为一个谈判者来说，不但要求其头脑灵敏，思路清晰，口齿清 楚，言语准确无误，而且也应具备随时能洞悉对方言行目的之能力。但话又得说回 来，在那种双方都存有戒心的商谈中，特别是在商谈气氛特别紧张或过于轻松的场合 下，商谈者往往容易在言谈之中失误，可者出现漏洞。另一方面，有些商谈者又最喜 欢抓住对方的言谈漏洞或语言毛病不放，以此为突破口，达到击败对方或挽回自己的 损失之目的。 　　　遇到这种情况，有经验的谈判者往往利用刺激式去回击对方，诸如："看起来X先 生是一个非常称职的语言学家，若先生有时间请一定赐教。……"或"X先生的文学造诣 之深实在令我惊叹等。这一类回答，看起来是吹棒对方，实际上是挖苦对方，是对对 方钻语言空子的强烈不满的一种表现，故此，在大多数情况另外，有些谈判者也往往 利用刺激式回答，去有意激怒对方，使对方怒中出错，这同上述第一种技巧的施行方 法有类似之处在此不赘述。